La forza della MOTIVAZIONE

Uno degli errori, che spesso si commette nello svolgimento di una telefonata, è quello di saltare una fase determinante per il buon esito del contatto, ovvero la MOTIVAZIONE. Cos'è la motivazione? Spesso confusa per l'interesse, la motivazione è la fase in cui viene acceso  nel cliente il desiderio  di acquistare quel prodotto o quel servizio. Il cliente è pronto, perchè abbiamo suscitato il suo interesse verso il nostro prodotto o servizio, a tal punto da vedere in ciò che gli proponiamo una soluzione, un vantaggio, un beneficio per lui. Ma ciò non basta a chiudere la trattativa, occorre, prima di provare a chiudere l'accordo, MOTIVARLO, cioè spingerlo spontaneamente a dirci di si.  E come fare a motivarlo ? Dobbiamo semplicemente proiettare nella mente del cliente un immagine nitida  di ciò che gli accade se viene in possesso di ciò che gli offriamo, occorre fargli provare sensazioni piacevoli legate al prodotto/servizio proposto. E' una fase importante perchè è legata al piacere. Ogni acquisto è guidato dal piacere, è spinto da un piacere e da un desiderio e quindi non possiamo non alimentarlo se vogliamo chiudere positivamente la telefonata.

F.Bellini